去年那个项目，我现在想起来还胃疼
签的时候是三条验收标准。做到第四个月，对方的项目经理换人，新来的人说还要跟他们的 MES 系统对接。第六个月，集团那边又提了一条，要过安全审计。
没有人说这是变更。每次都是"顺便"。合同里没写变更要走什么流程，我们也没坚持。四个人的组，垫了六个月。回款拖到第二年三月才结清，最后那笔尾款还被扣了 8%，理由是"上线初期有几周不稳定"。
那几周不稳定，是因为他们自己的服务器在迁移。
现金流断掉的那两周，士气跌得比亏钱快
真正难受的不是亏了多少。是发工资前一天晚上十一点，我在算账，算完发现要动用一笔本来留给年终的钱。
第二天早上有个同事来问我：我们下个月还接这种活吗。我说不出来。
亏钱是账面上的事，写进报表，过去了就过去了。士气不是。它是慢慢漏的——你让一个团队连续六个月做一件看不到终点的事，中途还被反复加码，他们学到的不是"我们能扛"，是"我们的合同不算数"。
这个损失，比那笔尾款大得多。
现在我把标准写死在报价单第一行
首付款低于三成的项目，一律往后排。不管金额多大。
我知道这句话听起来像赌气。它不是。三成这个数，是我按"如果对方赖账，我们能撑多久"倒推出来的——不是利润线，是止损线。低于这条线，我们就是在拿自己的现金替客户融资，无息、无抵押、无期限。
销售第一次看到这条不太理解，说有个客户愿意签，就是预付只给两成。我问他：这个项目做到第五个月，如果验收标准变了，我们走还是不走？他没说话。
这条规则别当锤子使
我也不是所有单子都按三成砍。
有些大客户，采购流程就是长，预付款要过三级审批，走两个月。这种客户往往验收标准写得比我们还细，变更要开评审会。他们预付低不是不信任你，是流程就这样。这种可以另议，我甚至会主动说"你们按你们的流程走"。
真正的判断标准不是预付比例，是验收标准会不会中途变。预付低加标准含糊，那是雷。预付低加标准清楚、有变更流程，那是正常生意。
我踩过坑，所以现在看合同先翻验收条款那几页，比看价格页仔细。
这条规则能撑多久，我也不确定
今年市场不好，我知道有人会说这是自断生意。我也有过动摇——上个月一个单子，金额不小，对方预付两成五，我犹豫了两天。
最后没接。
六个月后我可能被打脸，可能发现这条线划得太硬，把一些本来能做的生意推出去了。真到那一步，我会再写一封，说清楚我错在哪。
但现在我宁愿少做几个项目，也不想再让团队在第十一个月的时候，还在争论"这次的验收标准到底算不算数"。
那件事伤的不是钱。