预算表不会骗人，人会说谎
上周见了个客户。线上会议，对方CTO开场就说：“我们想上大模型，直接解决客服效率问题。”
我让他先发预算表。Excel发过来，我扫了一眼——总额80万，分项里“人工流程外包”60万，“AI模型部署”20万。比例七比三。
这个我自己也犹豫了几秒。客户嘴上说要AI，钱袋子却老老实实指向另一条路。不是他坏，是他下意识觉得“AI”是正确答案，但实际痛点还卡在流程上。
后来我花了半小时，把他的客服链路拆开了：用户投诉走六个节点，其中四个是人工手动传单，每周漏单率15%。他所谓的“AI理解用户意图”，其实只需要把Excel字段对齐、自动分单。这活用脚本就能干，根本不需要大模型。
我直接说了：“你最多花5万做个流程梳理和RPA，剩下15万可以省下来。”
对方CTO愣住了。旁边商务问：“那你们能做的部分呢？”
我说，能做流程梳理，但如果你非要把那20万花在AI上，我们也可以帮你部署一个对话机器人——但效果提升撑死20%，因为根子不在那。
拒绝比接受更费嘴皮子
公司内部有人觉得我傻了。80万的项目，砍成5万，还主动提醒客户别花冤枉钱。销售总监私下说：“你这不是拆自己台吗？”
我理解他的焦虑。但我想得很清楚：如果客户花20万买了个用不上的AI，三个月后觉得被骗，那YGG的口碑就废了。这圈子很小，一个差评能挡住几十个潜在客户。
况且，我判断这个决策是对的，另一个原因是：客户CTO当场就笑了。他说：“你们是第一个跟我说实话的供应商。” 后来他把那60万的流程外包也交给我们做了——不是80万，是65万，但持续两年。他信任我们了。
6个月后我可能被打脸——万一他们后来发现流程梳理解决不了所有问题，还是需要AI，那这个单子我确实丢了。但我宁愿丢在起点，也不愿死在售后。
诚实是一种贵，但值得
我们做B2B企业服务，最怕的就是“甲方要什么我们就给什么”。甲方说要AI，你硬塞一个AI，最后烂尾。这不是服务，是诈骗。
我自己的原则很简单：看对方的钱花在哪，而不是他说他想要什么。预算表是干出来的，需求是编出来的。你去找一堆AI厂商比稿，人家当然全跟你说“大模型能解决一切”。但那些厂商永远不会告诉你：你其实不需要AI，你需要先把你那堆Excel搞干净。
这个自己反思过：为什么客户会来找我们？因为我们从来没标榜自己是“AI公司”。我们说的是“帮企业把流程跑通”，AI只是工具之一。如果工具不对，就别硬套。
最后给团队定了个规矩：以后所有新客户咨询，必须先把预算表发过来。如果人工外包占比超过50%，那就先谈流程优化，不谈AI。哪怕客户一开始不理解，也得说清楚。
我不知道这个规矩能扛多久。市场竞争这么激烈，也许下周我就得改口。但至少今天，我选择让预算表说话。
—— YGG 创始人